Perchè preoccuparsi dei competitor?

Perché preoccuparsi dei potenziali competitor? Potrebbe sembrare una domanda stupida, ma credetemi non lo è affatto. Prima di aprire una qualsiasi nuova attività (e tra questi vi possiamo tranquillamente annoverare anche un sito internet) studiare cosa il mercato già offre, capire come lo offre per catturare possibili spiragli di manovra che in breve tempo ci assicurino visibilità e marginalità, è assolutamente indispensabile.

Aprireste mai un Tequila & Nachos pub in una città come Tangeri o Tunisi? Se non siete avventati, la risposta è no. Non sto a dirvi il perché, ma presupponendo anche qualche margine di successo, i risultati sarebbero così diluiti nel tempo, che con molta probabilità il vostro business fallirebbe prima ancora di terminare la fase di start-up.
Allo stesso modo, aprire un sito Internet non ci vuole nulla. Con un migliaio di euro circa si ottiene la consulenza e la realizzazione di un sito web standard (no e-commerce o altro) validato, accessibile ed esteticamente curato. Ma poi? Dopo che inizia l'avventura su Internet, se il nostro sito non produce risultati, conversioni, il nostro non potrà certo essere definito un investimento, bensì una spesa.

E' vero che oggi Internet serve per vendere ovunque e a chiunque, ma se il potenziale cliente che cerca qualcosa, non riesce a trovare quello che cerca, cosa compra? Nulla? Forse! Altrettanto vero è che potrebbe comprare da un vostro competitor, e il vostro antagonista potrebbe trovarsi a centinaia di km di distanza da voi piuttosto che a qualche km. Affermazione quest'ultima quanto mai vera nel settore turistico, dove la guerra della visibilità è un affare da milioni di visite e centinaia di euro. Una guerra però che tutti combattiamo (a volte anche inconsciamente) e che pochi si sono resi conti di aver perso o di stare sulla stessa strada. Perché?

Semplice, perché la maggior parte delle strutture pensano che basti fare il sito internet per poter dire "ci sono anche io" e quindi aspettare flotte di e-mail nella casella di posta. Nulla di più sbagliato, specie per le strutture turistiche, visto che le ho citate!
Queste strutture, così come una nuova utenza telefonica, non saranno visibili fintanto che i nuovi elenchi non saranno stampati e distribuiti. Sui motori di ricerca non funziona esattamente così, ma probabilmente l'esempio è quanto mai calzante per far comprendere che senza delle valide attività di supporto (richiesta di inserimento negli elenchi), il sito internet della struttura – fatto salvo che non sia l'unico di un posto assolutamente importante come destinazione – non sarà rintracciabile con quella semplicità che il titolare della struttura ha immaginato.

Strutture più vecchie, in termini di presenza su Internet, sicuramente avranno la meglio. Strutture che già da anni operano nel canale digitale avranno già in parte afferrato le esigenze di un nuovo tipo di mercato e di un consumatore decisamente diverso e di conseguenza adottato nuove strategie di mercato e offerte sempre più segmentate e specifiche del pacchetto generico.
Così per capirci, non potremo mai reclamizzare un pranzo di matrimonio se abbiamo una sala ristorante da 10 posti, ne tantomeno offrire un posto tranquillo dove trascorrere un week end di relax se stiamo proponendo una struttura in pieno centro a Roma.

Primo punto è quindi capire cosa la nostra struttura può offrire e ovviamente cosa il mercato è pronto a ricevere; secondo aspetto è quello di sondare la rete cercando cosa partner equipollenti offrono e cercare di replicare (o addirittura migliorare) la loro offerta, terzo veicolare il messaggio attraverso il canale.

Tutto bello e poi? La parole magiche sono sempre ricorrenti: testare, confrontare, cambiare. Già perché una volta raggiunto un obiettivo, darsi per vinti sarebbe il primo errore che si rischierebbe di commettere. Gli altri competitor potrebbero a loro volta modificare la loro offerta e innescare quindi un vortice senza fine.
Notate bene che ho parlato di offerta, e mi sono molto tenuto sul generale. Non ho quindi assolutamente fatto alcun riferimento ne a possibili campagne PPC, ne ad offerte di pacchetti turistici da presentare sul sito o altro.

Durante i prossimi post approfondirò ulteriormente una sistema generale di analisi dei competiror. Ovviamente è un'analisi dei competiror on line, visto che mi occupo di digital e web marketing.

2009-02-16: un primo articolo che ho scritto in merito è "Come analizzare i propri competitor".

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